商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。

  人是具有心理活動的。 一般地說，當一個正常的人， 面對壯麗的河山、秀美的景色、善良、熱情的人們，會產(chǎn)生喜愛、愉悅的情感，進而會形成美好的記憶；看到被污染的環(huán)境、惡劣的天氣、戰(zhàn)爭的血腥暴行，會出現(xiàn)厭惡、逃避的心情，并會留下不好的印象。這些就是人的心理活動、心理現(xiàn)象，也即人的心理。心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。人的心理是復雜多樣的，人們在不同的專業(yè)活動中，會產(chǎn)生各種與不同活動相聯(lián)系的心理。

  商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時， 對手彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，如果談判對手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。

  在商務(wù)談判中，運用談判心理知識對談判進行研究，分析“對手的言談舉止反映什么？” “其有何期望？” “如何恰當?shù)卣T導談判對手？”等，對成功地促進談判，很有必要。掌握商務(wù)談判心理現(xiàn)象的特點，認識商務(wù)談判心理發(fā)生、發(fā)展、變化的規(guī)律，對于商務(wù)談判人員在商務(wù)談判活動中養(yǎng)成優(yōu)良的心理素質(zhì)， 保持良好的心態(tài)， 正確判斷談判對手心理狀態(tài)、行為動機，預(yù)測和引導談判對手的談判行為，有著十分重要的意義。