1

  所有職業(yè)分工里，最懂發(fā)展人脈關系的職業(yè)就是銷售了。

  發(fā)展人脈關系這個技能，是與演講、領導力并列的三大商業(yè)社會“帝王之術”之一。

  在把發(fā)展人脈關系這個技能弄清楚之前，我們先要弄清楚一個基本概念。

  很多人覺得自己沒有人脈只是因為出身貧寒，無所依靠，只恨自己爸爸不是王健林，不是柳傳志。

  這是一種懶漢消極思維，他們不懂“人脈關系的本質(zhì)”。

  人脈關系之所以重要不是因為可以直接變錢，也不是官商勾結那種才叫代表人脈。

  這么理解的人都是膚淺和狹隘的，更說明對這個社會的財富、資源、權力是怎么運作的一無所知。

  真的給這種人一個馬云那么富的爸爸，他也一樣一事無成。

  人脈關系是用來解決“信息不對稱”的，信息不對稱的外延表現(xiàn)就是“重要資源”、“解決某些問題的方案”都掌握在少部分人的手里。

  人脈是用來解決問題的，而不是直接從他身上賺錢的。

  直接從他身上賺錢的叫客戶。

  我們發(fā)展人脈關系就是依靠他們的信息優(yōu)勢，經(jīng)驗本領，背書光環(huán)來解決你的各種問題，當把你的問題解決了，你的實力也得到增強，自然財富和社會地位隨之就上升了。

  2

  拿我做“微博”賬號事情舉例子。

  很多人覺得只要內(nèi)容好，文筆好，勤于更新，微博賬號就能做好，就會有粉絲源源不斷的增長。

  我一開始也是這么認為的。

  我2014年就開始做微博，我是知乎大V，我不缺真知灼見的內(nèi)容，我天天發(fā)各種干貨，解答問題，出好內(nèi)容。

  2014年年底微博粉絲數(shù)為3000。

  2015年年底微博粉絲數(shù)為9000。

  2016年年底微博粉絲92萬。

  這幾年發(fā)生了什么?

  2015年一整年的時間，我把知乎上的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容搬到微博上，還花錢用微博頭條做推廣，每天粉絲就幾十的漲，有時候還負增長。

  同時期我知乎的粉絲都80000了。

  說好的只要出精彩內(nèi)容就可以漲粉呢?

  我反思這種閉門造車使蠻力做微博的方式肯定哪里錯了，2016年我托各種關系，想辦法認識了一個在新浪微博工作，負責微博算法的博士。

  我加了他微信，同時開門見山地說，想請教他如何做微博，還想請他吃飯，對方看我是知乎大V，也給了我個面子就答應了。

  我記得我和他在海淀區(qū)的一個館子里吃的烤肉，喝的啤酒。

  兩個人見面聊的高興，他一五一十地給我講了微博的運作方法。

  我聽完他說的，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容只占微博運營的一小部分，其余的套路，和內(nèi)容根本沒半毛錢關系。

  我把新浪博士告訴我的算法的秘密撿幾個重要的說：

  首先，微博是一個基于人際關系的社交平臺，微博的算法核心是基于關系。

  所以你必須多和高權重的用戶(也就是微博大V)能互相關注。

  比如你能和李開復這種微博用戶互相關注，微博就會判斷你也是一個非常重要的人，提升你微博的權重(重要度)，系統(tǒng)會增加你的曝光度，你會被推送給更多微博用戶。

  因為是基于社交，所以對于粉絲的評論要積極回復。微博希望大V通過和粉絲的互動幫微博留住用戶。積極和粉絲的互動的大V，微博也會提升這個賬號的權重(重要度)。

  多發(fā)微博鼓勵的內(nèi)容形式。比如微博近期的戰(zhàn)略是發(fā)展短視頻業(yè)務，如果你多出短視頻內(nèi)容，微博就會把你的內(nèi)容推送給更多其它微博用戶。

  我回去照博士的建議去做，又通過關系認識了新浪微博內(nèi)部很多工作人員，在他們的“幫助”和支持下，我的微博粉絲數(shù)從2016年初的1萬到年底的92萬。

  3

  世界上很多事情別人能做好而你做不好，有很大一部分的原因就是“信息不對稱”所導致的人與人之間機遇命運的巨大差異。

  這些算法的游戲規(guī)則其實不算什么機密，但是不知道的人多了去了。而網(wǎng)上你搜索出來的微博運營的內(nèi)容，都是類似于“好好做內(nèi)容”之類的車轱轆話。

  為什么北上深機會多，薪水高?

  因為那里聚集著中國政治經(jīng)濟領域最高級的人才，他們掌握著最值錢的“信息”，是最中國最核心的信息發(fā)源地，并且這些信息不是通過互聯(lián)網(wǎng)傳播的，而是基于人脈關系在小圈子內(nèi)流通著。

  人脈關系的本質(zhì)，不是loser所認為的僅僅是官商勾結承包某個項目賺錢，而是通過發(fā)展人脈，幫你解決自己業(yè)務和個人成長方面的問題，從而獲得別人不知道但是你知道的“不對稱的信息”。

  記住，最值錢的“信息”都在別人的大腦里，別人的心里，別人的嘴里。不在知乎里，不在大家都能搜索到的網(wǎng)上，這種寶貴的信息是要付出金錢的代價的。信息越值錢，成本越高昂。

  順便說一句，伸手黨必定是loser，沒人愿意幫他們。

  有了“不對稱的信息”怎么能沒有機會賺錢?

  金牌銷售人員發(fā)展人脈關系的方式，我們可以借鑒一下——發(fā)展人脈4步曲：

  1. 展示高價值 2. 單獨溝通 3. 價值交換 4. 共謀默契

  4

  展現(xiàn)高價值

  人是社會性的動物，我們認識記住一個人首先是他/她是干什么的工作的，擔任什么職位，然后再看他的長相性格籍貫。

  馬云，阿里巴巴集體董事長，小個子，一臉精明，杭州人。

  任正非，華為公司的領導人，長者，貴州人。

  社交核心就是要展示你的高價值給別人，高價值就是“硬價值”，成就、社會地位和財富。

  成就：知名公司的中高層，有文字、美術或影視作品，網(wǎng)絡大V，某領域的專家等等。

  社會地位：政府中高層、企業(yè)家、官二代、富二代、媒體人士、大學教授、醫(yī)生等等。

  財富：世俗意義上的物質(zhì)財富。

  如果你沒有以上特別顯赫的硬價值，那么你具備某個技能也行，因為能力也是高價值的一種體現(xiàn)。

  這種技能最好可以為別人所用。

  比如你的英語特別好，你做ppt能力特別棒，你有不錯的攝影能力等等。尤其是年輕人，一定要有一技傍身，這個是你在初期開拓人際關系的大殺器。

  我現(xiàn)在的傳媒公司的合伙人之一，我認識他的時候，他還是一個在校大學生，他主動加我微信要免費給我做企業(yè)宣傳視頻，我就放手叫他做了幾個，效果還不錯。

  之后又過了一年，我開始進入內(nèi)容傳媒領域，我馬上想起了這個小伙子，給他說了我的創(chuàng)業(yè)想法，他毫不猶豫的答應了。

  人的社會階層的改變都是從一技之長開始，被社會接納認可，然后潛心慢慢積累各種資源，最后是組織管理這種社會資源，解決更大的問題，在這個過程中社會階層不斷的提高。

  5

  價值交換

  如果你的價值不能為別人所用，別人只是欣賞，那么你們的關系不會發(fā)生實質(zhì)性的進展。

  你們的關系僅僅是，認識。

  連有交情都算不上。

  在中國沒有交情就沒法辦事。

  拿我們網(wǎng)絡大V舉例，關系好的大V之間必定是互相點贊，互相轉發(fā)對方的文章，這種你來我往的價值交換，拉進了大V之間的關系。

  然后別的大V有好事情，好的機會就會叫上你一起，雙贏。

  人際關系好的大V發(fā)展特別快。

  對于普通的年輕人該怎么做呢?

  我有一個秘訣：養(yǎng)成心里裝著別人，把別人的事當自己的事來干的習慣。

  這招是我從社會上搞交際關系的人那里學來的。

  以前我在一個海南女老板手下做營銷總監(jiān)。

  這個女老板沒啥特殊本事，就是人脈廣，所以經(jīng)常有機會參與一些低價買原始股、拿地或者買房的機會。

  她是怎么做的呢?

  看哪個官員病了，她幫忙找醫(yī)生，還把醫(yī)生請到海南來給人家看病。

  哪個銀行的行長來海南玩，她把她的沃爾沃汽車借給別人開。

  總之她特別會在這些小的細節(jié)上用心，把別人的事當自己的事辦，所以人脈打的很開。

  年輕人沒有那么多的資源，盡量多學點東西，平時在職場里，在互聯(lián)網(wǎng)上結交到比自己有資源的人，多觀察對方，多揣摩對方的需求，力所能及地給對方先提供價值。

  掌握資源的人大部分都是懂價值交換的人，不會白占你便宜，他總是會找機會回報你。

  同時你們的關系也會更進一步。

  6

  單獨溝通

  未來互聯(lián)網(wǎng)社交可能是主要的社交方式之一。

  通過社交網(wǎng)絡，比如領英、赤兔、脈脈、知乎、微博、公眾號、微信群、微信的方式，我們可以快速地認識很多人。

  很多人滿足于微信上有加多少人，其實沒什么用，都是幻覺。

  如果不把網(wǎng)絡上的關系做實成線下的關系，僅僅是因為微信好友的關系沾沾自喜，那你等于是自己騙自己。

  一定要線下見面吃頓飯，至少喝個咖啡，如果能小喝一點酒那更好。

  面對面的接觸，才能給人一種互相觀察，互相琢磨對方是個什么樣人的機會。

  如果你想發(fā)展私人關系，不要搞一群人的聚會，私下里，點對點地單獨見面溝通。

  超過3個人就不是私密的空間，是公共場合了。

  在公共場合，人是不會輕易坦露自己真實想法的，大家只能說點不痛不癢的場面話。

  別人引薦的關系也好，微信、社交平臺上認識的關系也好，如果你想發(fā)展跟這個人的關系，一定要單獨見面，面對面的溝通，不要有第三個人。

  有本書叫《別獨自用餐》，這本書是一個老外講怎么發(fā)展人脈的，里面的內(nèi)容不太適合中國國情，但是這個書名給人很大的啟發(fā)。

  其實約你想發(fā)展人脈關系的人一起出來吃飯是最好的方式。

  你約人家出來吃飯，人家愿意出來，肯定是抱著對你好奇和認可的態(tài)度的，這個就是積極的信號。

  吃飯的環(huán)境優(yōu)雅，飯菜美味，可以叫人身心愉悅，聊天的效果會好。

  邊聊天，邊揣摩對方大概是個什么樣的人，為以后交往打好基礎。

  第一次單獨見面溝通的注意事項：

  1. 雖然之前加過微信通過電話，但是還是要鄭重地全面地介紹下自己。

  2. 開門見山說出自己的來意，自己哪方面需要對方的幫助或者建議，說話別繞彎子。

  3. 不卑不亢，可以表示對對方的欣賞，但是不要跪舔別人。

  4. 提前做好功課，事先了解下對方的工作，對方的業(yè)務，避免自己開簧腔，聊天的一大忌就是總是說外行話，會叫對方失去對你的耐心。

  5. 可能的話盡量把自己的業(yè)務需求和對方的業(yè)務需求做個結合捆綁，這樣人脈關系可以大大加深。如果你在他的業(yè)務上幫不了什么忙，盡量尋找些對方的私人方面看有啥你可以幫忙或者可以分享的。

  6. 可以向?qū)Ψ阶龀兄Z，不過一定要想清楚再承諾，承諾了必須兌現(xiàn)。

  7

  共謀

  和一個人關系成熟的標志不在于你跟他是否能出來喝酒唱歌，而是你們是否能共謀。

  共謀是一種你和他之間的一種默契。比如你們可以互相喊對方外號，你們之間交往不再有剛認識時候的客套禮儀，你們可以直接溝通一些很深入的問題，包括隱私問題。

  你們在業(yè)務合作上很深入，你們有共同的事業(yè)目標并且在前進的道路上可以互相幫助。

  共謀的前提條件是：

  1. 三觀一致

  2. 互相能包容對方的缺點

  3. 有共同的利益和目標

  4. 一定的單獨見面的次數(shù)和時間

  5. 人格平等

  以上就是金牌銷售發(fā)展人脈的實操方法