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  在生活中,我們往往會對有親和力的人產(chǎn)生好感。這樣的人在與別人交流時,能夠讓人產(chǎn)生親近的感覺,使別人不知不覺就消除對他們的陌生感,降低心理戒備,在很短的時間內(nèi)與對方熟悉起來。這種親近的感覺,有時候是透過一個人的面貌或行為表現(xiàn)營造出來的,不過,更多時候,它仰賴的是親切性的話語。不是每個人都能夠擁有親和的外表,輕易俘獲他人的心,但是透過后天有意識的培養(yǎng),我們可以用具有親和力的話語,來拉近與他人之間的距離。

 談判桌上的密技

  在談判桌上,如果我們想拉近與談判對手之間的距離,也可以運用這種讓人感覺到親切的話語。“我們已經(jīng)做出很大讓步了,鍋里的肉都給了您,怎么也該讓我們喝點湯嘛。”“您長得和我的一位朋友非常像,所以盡管是初次見面,對您的感覺卻很熟悉,希望這次我們能夠合作成功?!痹谡勁兄?,當(dāng)談判者說出這樣的話語時,實際上都暗含了對談判對手的期望。第一句話中談判者用了肉與湯的比喻,實際上是在向談判對手求情,希望其可以適可而止,讓談判者也能享受到利益。第二句話的本質(zhì)其實是“套關(guān)系”,談判者直言對談判對手的感覺很熟悉,像朋友,就是希望自己能夠與對手像朋友一樣合作成功,也希望對手能夠配合。這兩句話,雖然談判者期望的目標不同,但是都采取了同樣的方式,即用親切的話語來表達出自己的訴求。當(dāng)談判對手聽到這樣的話語時,一方面能夠明白談判者的期望,另一方面,這種親切的話語也能夠打動談判對手的心,讓他覺得自己與談判者之間的距離瞬間變得近了,對對方有親近之感,從而認真考慮是否能夠滿足談判者的期望。

  “親和力”是拉近距離的最佳辦法

  學(xué)校要舉辦一次晚會,學(xué)生會公關(guān)部計劃到校外去為晚會拉一些贊助。透過調(diào)查,一家規(guī)模中等的商店確定可以作為聯(lián)系的對象。于是,部里派出了成員小王去與這家商店聯(lián)系。

  小王來到商店后,進門就拿出自己的學(xué)生證,對著店長說:“你好,我是○○大學(xué)的學(xué)生,我們學(xué)校要辦一次晚會,希望你們能夠提供贊助?!苯酉聛恚笳勂鹜頃谋尘?,指明晚會是為了響應(yīng)政府繁榮高中文化的理念而舉辦的,因此商店也應(yīng)該積極響應(yīng)這樣的精神,免費為晚會提供贊助。店長看到小王這副官腔十足的樣子,不由得有些心生反感,最終拒絕了他的要求。

  小王無功而返,部里又派出了成員小吳。小吳來到商店,進門后,他看了看店長名牌上標明的姓氏,隨即親切地向店長打招呼道:“劉店長,您好?!?/p>

  “你好?!钡觊L響應(yīng)道。

  “我是○○大學(xué)的學(xué)生,我們學(xué)校最近要舉辦一次晚會,希望您能夠大力支持一下,我們不勝感激。”接下來,小吳不僅向店長解釋了商店為晚會提供贊助所能獲得的好處,還向店長透露自己經(jīng)常來這里消費,很喜歡商店的營業(yè)氛圍,贏得了店長的好感,最終獲得了贊助。

  例子中的小吳之所以能獲得贊助,而小王卻無功而返,就在于小吳能夠在與店長的交流中使用具有親切感的話語,拉近了他與店長的距離。在小王與店長的交流中,他開口閉口晚會是為了響應(yīng)政府的號召,難免會讓人覺得他一副高高在上的態(tài)度,繼而心里產(chǎn)生反感。而小吳在一開始就懂得用姓氏稱呼店長,在談話中又說明自己是商店的常客,讓店長在內(nèi)心深處對他產(chǎn)生親近之感,他的請求自然會得到店長的響應(yīng)。

  在實際談判的過程中,我們在很多方面都可以運用親切的話語。比如,用沾親帶故的方式來贏得對方的親近感。所謂沾親帶故就是尋找你與談判對手之間的聯(lián)系來拉近彼此的距離。有的時候,這種聯(lián)系是明顯的,比如你和談判對手之間是同鄉(xiāng),這種情況下想要沾親帶故自然是很容易的,只要向?qū)Ψ近c透,就可以瞬間贏得對方的親近感。但是,大部分時候這種明顯的聯(lián)系都是可遇而不可求的。所以,在這種情況下,我們可以努力創(chuàng)造聯(lián)系。比如說,當(dāng)對方表示自己的愛好是足球時,即使你不喜歡足球,也可以向?qū)Ψ搅信e自己身邊的球迷,說一句:“我有個朋友也喜歡足球?!庇眠@樣的方式來拉近彼此間的距離。

  另外,在進入談判場地后,與談判者打招呼時,我們可以向?qū)Ψ街乱杂H切的問候。當(dāng)對手是初次與我們見面時,我們可以在“您好”這樣基本的問候后面加上一些“久仰大名”、“很高興認識您”、“早上好”這樣的話語,使我們的問候顯得更為親切。如果不是第一次與談判對手見面,用“小王,您好”、“老杜,又見面了”這樣的話語會瞬間拉近彼此的距離,消除久未見面的隔閡之感。

  總之,在談判中想要拉近彼此的距離,需要談判者能夠靈活運用親切的話語。親切的話語可以贏得談判對手的親近,讓談判對手在談判過程中對我們心存好感,這種情況非常有利于我們提出條件或是避免對方的強勢進攻。只要我們能在適當(dāng)?shù)臅r候用話語展示出自己的親和力,就能夠贏得對方的心,助我們最終贏得談判。

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