現(xiàn)如今的人習(xí)慣把“我認(rèn)為”跟“我覺得”混著用，這或許不過(guò)是語(yǔ)言學(xué)上的小紕漏，但如果從心理學(xué)的層面探討，說(shuō)“認(rèn)為”或“覺得”是不是會(huì)有些隱含的分別呢?

  從表面看，區(qū)別很小?！拔艺J(rèn)為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇指日可待”跟“我覺得經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇指日可待”基本表達(dá)的是同一個(gè)意思，差別微乎其微。

  然而，根據(jù)《個(gè)性與社會(huì)心理學(xué)通報(bào)》發(fā)表的一項(xiàng)最新研究表明，這細(xì)微的一絲區(qū)別卻能夠影響說(shuō)服力的強(qiáng)弱。

  具有說(shuō)服力的想法及感覺

  Nicole Mayer和Zakary Tormala首先測(cè)試了65位被試者，有哪些人為認(rèn)知取向，哪些為情感取向。也就是說(shuō)，有些人更愿意用感覺方面的詞語(yǔ)來(lái)傳遞情感(比如愉快或不愉快;嚇人的或舒適的)，有些人則更習(xí)慣用認(rèn)知方面的詞語(yǔ)來(lái)描述事物(比如有用的或無(wú)用的;有害的或有益的)。

  然后給被試們每人一份關(guān)于捐血的文章，所有內(nèi)容都一模一樣，除了有的文章中用到“覺得”，另外的用到“認(rèn)為”。之后，逐一詢問(wèn)被試是否會(huì)去捐血。

  那些思維趨向認(rèn)知模式的人如果是讀到含有“認(rèn)為”的說(shuō)服文章，他們就更愿意捐血;同樣，趨向情感模式的人如果是讀到含有“覺得”的文章，他們也更容易被說(shuō)服捐血。

  這個(gè)結(jié)果表明，如果你想更好地說(shuō)服別人，最好先弄清楚對(duì)方是個(gè)什么類型的人，是更偏向思考還是更偏向感覺，這樣你就能對(duì)癥下藥地組織好你的說(shuō)服方法。如果你還不知道對(duì)方的類型，最簡(jiǎn)單的方法就是傾聽，他的言語(yǔ)中更多的是客觀描述還是情感表達(dá)。

  對(duì)付那些悶罐子

  如果你想說(shuō)服的人恰好是個(gè)悶罐子，你怎么去弄清楚他的思維類型呢?這時(shí)候你只能依靠一些小竅門。最顯而易見的竅門就是性別。因?yàn)榕烁菀妆怀錆M情感的元素所吸引，而男人卻更喜歡那些認(rèn)知味道濃重的元素。

  為了驗(yàn)證這個(gè)理論，Mayer和Tormala分別給男性和女性被試一則電影廣告。Tormala這樣解釋結(jié)果：“我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)廣告以我感到開頭時(shí)女性更愿意觀看，而以我認(rèn)為開頭時(shí)男性更愿意觀看”。

  這項(xiàng)研究的要旨——尤其是當(dāng)性別不同時(shí)——并不是要確定某個(gè)信息從本質(zhì)上是側(cè)重于認(rèn)知還是情感表達(dá)才更有說(shuō)服力，而是要搞清信息所表現(xiàn)出的思維取向。

  感情充沛的信息可以用情感性的詞匯表達(dá)出來(lái)，但也可以用認(rèn)知性的詞語(yǔ)來(lái)表達(dá)。我可以說(shuō)“我感到很快樂(lè)”，也可以說(shuō)“我在思考著些快樂(lè)的事情”。兩種表達(dá)都包含著情感因素，但人們對(duì)它們的反映卻截然不同。

  所以這項(xiàng)研究更多的是關(guān)注顯露在外的表象而非內(nèi)在包含的因素。只要你“表現(xiàn)”出情感或是認(rèn)知取向，那么有對(duì)應(yīng)思維模式的人就更容易被說(shuō)服。

  除此之外，還有的研究透過(guò)表象致力于發(fā)現(xiàn)本質(zhì)上偏向情感或認(rèn)知的信息哪個(gè)更有說(shuō)服力。結(jié)果發(fā)現(xiàn)那些符合于態(tài)度傾向類型的信息說(shuō)服力更強(qiáng)。也就是說(shuō)，如果人們傾向于對(duì)某事物——比方經(jīng)濟(jì)政策——采取認(rèn)知性的態(tài)度，那么最有說(shuō)服力的就是認(rèn)知描述型的信息。但要是人們的態(tài)度傾向于情感性，那么感情表達(dá)便更有說(shuō)服力。

  理性的情感

  再仔細(xì)推敲這些結(jié)論，它們其實(shí)也會(huì)針對(duì)不同的人而表現(xiàn)出差異。我們每個(gè)人都會(huì)有一種認(rèn)同的需求，即對(duì)一段信息中包含的情感或認(rèn)知因素產(chǎn)生認(rèn)同，并且這種需求是依據(jù)具體情況而變化的。Haddock曾對(duì)此進(jìn)行過(guò)試驗(yàn)。他發(fā)現(xiàn)人們對(duì)“認(rèn)知的需要”及“對(duì)情感的需要”取決于信息傳達(dá)的過(guò)程。同Mayer和Tormala一樣，結(jié)論也是當(dāng)信息與個(gè)人的需要對(duì)應(yīng)時(shí)，說(shuō)服力最強(qiáng)。

  但是Mayer和Tormala的研究結(jié)果更具有實(shí)際操作性。你不用改變信息的深層含義，而只用讓它看起來(lái)具有某種傾向性就行了。這樣做可能會(huì)讓說(shuō)服力打折扣，但這種方法更簡(jiǎn)單且容易掌握和實(shí)行。具有超強(qiáng)說(shuō)服力是多誘人的特質(zhì)啊。唯一考驗(yàn)?zāi)愕氖亲R(shí)辨能力，判定對(duì)方屬于哪種思維類型，一旦過(guò)了這一關(guān)，量體裁衣就容易多了。

  從廣泛意義上講，我們傾向于把情感當(dāng)成是思想的軟弱的小跟班，特別是當(dāng)我們處于說(shuō)服的環(huán)境中。當(dāng)我們運(yùn)用情感力量來(lái)說(shuō)服別人或是被別人說(shuō)服時(shí)，我們常常會(huì)這么想，因此不會(huì)多花什么腦力在這上面。但隨著心理學(xué)家們漸漸為情感“正名”，人們也知道了情感在思維領(lǐng)域里起著十分重要的作用。

  心理學(xué)家們經(jīng)常把感情因素描述為為動(dòng)機(jī)的組成部分，而不是理性的對(duì)立面。與幾世紀(jì)以來(lái)的偏見正相反，一個(gè)感情激蕩的念頭并不一定是不理智的。

  情感挽回

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