N 多年前，那時(shí)候我還在摩托羅拉做亞太區(qū) IT 總監(jiān)，后來(lái)公司組織架構(gòu)調(diào)整，把幾個(gè)區(qū)域合并了，結(jié)果我就被提拔成了這個(gè)合并區(qū)域的 IT 總監(jiān)，被合并的區(qū)域里包括了中東和歐洲。

  歐洲原來(lái)的那個(gè)頭兒，是一位比我年長(zhǎng)的英國(guó)大姐，我跟她做同事的時(shí)候都沒(méi)覺(jué)得我倆走得有多近，這突然一夜之間變成她老板了，她還不活活把我給撕了?要知道骨子里傲嬌的英國(guó)人，罵人都不帶臟字的!

  我尋思著怎么也得給她打個(gè)電話吧?從下午 3 點(diǎn)到 5 點(diǎn)，我一直在給自己做心理建設(shè)，眼看都要下班了，說(shuō)什么也得把這個(gè)電話打了!電話通了，果不其然，那頭的聲音冷冷的，感覺(jué)一陣寒氣順著電話線傳過(guò)來(lái)，冷的直掉冰渣兒。

  “What do you want?”(你想要什么?)英國(guó)姐姐操著標(biāo)準(zhǔn)的倫敦音問(wèn)道。

  我想要什么?我什么也不想要啊!我就想要你好好配合我工作!又不是我心機(jī)婊非要老板提拔我的，你有氣跟我撒什么呀?我招誰(shuí)惹誰(shuí)了啊?

  帶著滿滿的挫敗感，我去請(qǐng)教我老板的老板，公司的 CIO。她一直非常賞識(shí)我，所以我就大膽的交了實(shí)底：“我不大有把握可以做好這個(gè)位置啊?！?/p>

  她聽(tīng)了我的問(wèn)題以后，不緊不慢地跟我說(shuō)：“Lin，當(dāng)你越往上做，你的角色就越來(lái)越從干活的人(worker)變成了交易員(trader)。每次你想要什么，就需要看看你兜里有什么，人家兜里又有什么?你能拿你兜里的什么和人家兜里的東西交換?”

  最后她語(yǔ)重心長(zhǎng)的拍了拍我的腿說(shuō)：“祝賀你，你需要的不再僅僅是能力，而是影響力!”

  1

  什么是影響力?

  說(shuō)到影響力，很多人會(huì)以為這是大人物的事兒，跟我這普通人有什么關(guān)系?

  其實(shí)普通人才更需要建立自己影響力!除非你擁有絕對(duì)權(quán)力、絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)和超人的能力，什么都能搞定，否則人人都需要學(xué)習(xí)如何提升影響力。

  在職場(chǎng)上，總有一些人，干活不比別人差，但在團(tuán)隊(duì)里卻沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，推不動(dòng)事，尤其是跨部門(mén)的事兒。因?yàn)楹茈y左右局面，就只能被動(dòng)接受他人的決定，時(shí)間長(zhǎng)了就成了沒(méi)有存在感的隱形人。

  還有一些人，自認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)的得力干將，但卻怎么也打不進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)的核心信任圈。遇到棘手的事，找不到人替自己說(shuō)話，就只能靠自己死磕。從 996 到 007，不怕人累，就怕心累。

  而有的人活干的可能沒(méi)你多，甚至沒(méi)你好，但卻總是能呼風(fēng)喚雨，甚至一呼百應(yīng)，就連老板有時(shí)都得聽(tīng) Ta 的。無(wú)論多復(fù)雜的事兒，Ta 都能推得動(dòng)，在這個(gè)過(guò)程中還不得罪人。

  這中間差的是什么呢?差的就是影響力 — 一種能夠左右“事”和搞定“人”的無(wú)形力量。

  然而，就像幸福有各種各樣的，而不幸總是一樣的。缺乏影響力的人通常：在別人眼里的實(shí)力比自己真正的實(shí)力要小;總是有種力不從心的感覺(jué)。

  最可怕的是，影響力就像金錢(qián)，越有錢(qián)的人就會(huì)獲得越多資源，因此也就越有錢(qián)，所以才會(huì)導(dǎo)致階級(jí)固化。

  同理，因?yàn)槿狈τ绊懥Γ钥傄餐撇粍?dòng)事，因此也就無(wú)法獲得領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)的加持就更搞不定人，如此惡性循環(huán)，越干越累!

  2

  你需要影響誰(shuí)?

  那么你需要影響誰(shuí)呢?任何一個(gè)對(duì)你的生活有影響的人：

  有時(shí)候我們需要影響那些在某方面比我們更有權(quán)力的人。比如你的老板，讓他認(rèn)可你，給你升職加薪。如果你是一個(gè)銷(xiāo)售，你需要影響你的客戶，讓他為你的產(chǎn)品買(mǎi)單。如果你是創(chuàng)業(yè)者，你還需要影響投資人和公眾。我們管這個(gè)叫向上影響。

  都說(shuō)老板難搞，但以我 20 多年的工作經(jīng)歷來(lái)看，平級(jí)尤其是跨部門(mén)的同事也很難搞啊!你的層級(jí)又不比人家高，人家憑什么聽(tīng)你的，幫你做這做那的，你給人家發(fā)工資嗎?這就是平級(jí)的影響力。

  老板不敢搞，平級(jí)搞不定，那下級(jí)總可以了吧?可就好像我那位英國(guó)姐姐，她倒是我的下屬，可我說(shuō)什么，她就真的會(huì)聽(tīng)嗎?

  帶過(guò) 90 后年輕下屬的就會(huì)明白，在他們的字典里就沒(méi)有“忍辱負(fù)重”這四個(gè)字。要是打心眼兒里不服你，就算你是他老板，也不鳥(niǎo)你!

  在家里也一樣，聰明的父母懂得運(yùn)用影響力來(lái)引導(dǎo)孩子而不總是搬出來(lái)我是老子，你是兒子，你就得聽(tīng)我的那一套。

  所以影響力是 360 度的，且每個(gè)人都需要!

  3

  影響力到底從哪兒來(lái)?

  回到我和 CIO 的對(duì)話，我反復(fù)琢磨了好幾遍她的那句話，我問(wèn)自己：“所以這位英國(guó)姐姐到底想要什么呢?我又能給她什么呢?”

  如果你跟英國(guó)人打過(guò)交道，你就知道他們是骨子的傲嬌。所以她的深層需求就是被尊重，尤其是作為一個(gè)被吞并的角色，這種需求就更強(qiáng)烈了。此次，她希望自己能夠有自治權(quán)，不想讓我管的太細(xì)。最后，我發(fā)現(xiàn)對(duì)于未來(lái)的職業(yè)發(fā)展，她其實(shí)很想從 IT 往業(yè)務(wù)層面轉(zhuǎn)型。

  接下來(lái)事情就迎刃而解了，我真誠(chéng)地告訴她，在她負(fù)責(zé)的領(lǐng)域，她可以有自主權(quán)，只要定期向我匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展就行，我也不想管那么細(xì)。

  而這些節(jié)省下來(lái)的時(shí)間，我用來(lái)拓展和維護(hù)和總部的關(guān)系，以此幫我?guī)?lái)更多的資源和籌碼，也能幫助她了解業(yè)務(wù)，為她未來(lái)的職業(yè)轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。

  在這場(chǎng)“交易”中，我們從“對(duì)手”變成了“同盟”，彼此都獲得了自己想要的東西，實(shí)現(xiàn)了雙贏。這其實(shí)就是影響力的實(shí)質(zhì)。

  我非常慶幸在管理生涯的初期就獲得這樣的智慧。這個(gè)組織內(nèi)部的影響力在后來(lái)我轉(zhuǎn)去做政府事務(wù)的時(shí)候，幫我實(shí)現(xiàn)了外部的影響力，影響了看似根本影響不動(dòng)的龐大力量，幫助公司減少了上百萬(wàn)美金的損失。而現(xiàn)在又幫我在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，打造出了自己的個(gè)人影響力，成為中國(guó)最貴的高管教練之一。

  針對(duì)每一個(gè)影響他人的場(chǎng)景，無(wú)論是影響強(qiáng)勢(shì)的老板，固執(zhí)的同事，猶豫的客戶，你必須克服這三個(gè)方面的障礙，才能推得動(dòng)事，搞得定人：

  1、關(guān)系

  你和對(duì)方的關(guān)系是怎樣的?在職場(chǎng)上，80% 的溝通問(wèn)題是關(guān)系問(wèn)題。當(dāng)你的和對(duì)方信任關(guān)系不在的時(shí)候，把大天說(shuō)下來(lái)也沒(méi)用。而當(dāng)有信任關(guān)系的時(shí)候，再固執(zhí)的也多少能聽(tīng)得進(jìn)去。

  2、不確定性

  我們生活在一個(gè)信息爆炸且充滿不確定性的時(shí)代。當(dāng)對(duì)方講的東西你不是很確定其真實(shí)性和權(quán)威性，勢(shì)必就會(huì)影響他的判斷。

  3、動(dòng)機(jī)

  人都是很懶的，如果可以不做決定就不做，如果可以現(xiàn)在不做決定，那就等以后再說(shuō)。因此也許對(duì)方表現(xiàn)出來(lái)的是固執(zhí)，猶豫，但其實(shí)他不過(guò)就是缺乏一個(gè)行動(dòng)的動(dòng)機(jī)而已。

  4

  如何發(fā)揮你的影響力?

  1、建立良好的關(guān)系

  我們中國(guó)有個(gè)成語(yǔ)叫做“禮尚往來(lái)”，印度和巴基斯坦有一種交換禮物的習(xí)俗叫做“瓦爾坦班吉”(Vartan Bhanji)，最近火得不要不要的《冰與火之歌》里，蘭尼斯特家族的家訓(xùn)“有債必償”，體現(xiàn)的都是“互惠”。

  互惠原理之所以有效，是源于“虧欠感”。虧欠感會(huì)讓人覺(jué)得很不舒服，所以一定需要回報(bào)點(diǎn)什么才能平衡。這就是為什么賣(mài)理財(cái)?shù)拿看味紩?huì)先送我爸兩斤雞蛋，然后他就乖乖的買(mǎi)了理財(cái)產(chǎn)品。

  另一種方法，稱為“喜好”，用大白話來(lái)說(shuō)是招人喜歡。和對(duì)方找共同點(diǎn)，也就是俗稱的“套近乎”就是增加“喜好”的好辦法。這就是為什么，我每次拜訪客戶前都會(huì)先去看看對(duì)方的領(lǐng)英檔案，總能發(fā)現(xiàn)一些共同點(diǎn)。

  人們更容易接受自己喜歡的人提出來(lái)的提案，反之亦然。如果一個(gè)人從一開(kāi)始就不喜歡你，想要影響他其實(shí)是難上加難的。

  2、避免不確定性，減少確認(rèn)成本

  這個(gè)世界的信息是高度不對(duì)稱的，我們很難判斷收到的信息的真實(shí)性和有效性，所以我們的心理系統(tǒng)就給我們找了兩條捷徑來(lái)減少不確定帶來(lái)的焦慮感 — 權(quán)威和社會(huì)認(rèn)同。

  美國(guó)的德克薩斯大學(xué)曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，一個(gè)人穿著西裝革履在斑馬線上闖紅燈，跟著他違反交通規(guī)則的人，是跟一個(gè)穿T恤牛仔褲的闖紅燈的人的 350%。

  因?yàn)樵诖蠹已劾?，西裝革履代表的就是更高的社會(huì)階層，也就代表了權(quán)威，就會(huì)更加值得跟從。聽(tīng)起來(lái)很傻是嗎?但這就是人的潛意識(shí)。

  而社會(huì)認(rèn)同，就很好的解釋了大眾點(diǎn)評(píng)為什么會(huì)火。在沒(méi)有公平和權(quán)威的評(píng)價(jià)系統(tǒng)時(shí)，我們對(duì)自己的“正確性”的判斷，就會(huì)依賴別人的意見(jiàn)和比較。很多情景喜劇都會(huì)加上“背景笑聲”，就是為了讓觀眾認(rèn)為“哎呀，這個(gè)真是好笑呀?！比思倚α耍晃乙哺Π?。

  3、為對(duì)方創(chuàng)造動(dòng)力

  美國(guó)推銷(xiāo)天王、著名的演說(shuō)家金克拉(Zig Ziglar)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“每個(gè)銷(xiāo)售都面臨五個(gè)基本的挑戰(zhàn)：沒(méi)需求，沒(méi)錢(qián)，不著急，沒(méi)愿望，沒(méi)信任?！?/p>

  而很多銷(xiāo)售都會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū) — 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買(mǎi)。一上來(lái)就呱唧呱唧介紹一大推產(chǎn)品功能。可在“你好”和“我要”之間，差的就是動(dòng)力 — 我為什么需要?我為什么非得現(xiàn)在要?

  影響力六大原則中的“一致性”和“稀缺性”，就是最好的為對(duì)方創(chuàng)造動(dòng)力的武器。

  人都有一種言行一致的愿望，當(dāng)人的行為和想法不一致的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知失調(diào)，就需要找各種各樣的理由去合理化自己的行為。

  比如：前兩天有個(gè)外地的培訓(xùn)我很不想去，我的銷(xiāo)售就勸我的：“您不是總想賦能他人嗎?您看，那么多人眼巴巴等著被你賦能呢!”哎，這一聽(tīng)，哪有不去的道理?

  “稀缺性”是各大品牌商最常打出來(lái)的王牌，為什么星巴克的貓爪杯能夠讓人排長(zhǎng)隊(duì)，為什么復(fù)仇者聯(lián)盟的一張票可以炒到 1 萬(wàn)塊……因?yàn)槟悴毁I(mǎi)，就沒(méi)了。對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

  5

  總結(jié)

  說(shuō)到影響力就不得不提一本書(shū)，是美國(guó)著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼的所著的《影響力》，這可是關(guān)于影響力最有影響力的書(shū)了。很多年前，我的一個(gè)美國(guó)朋友送我這本書(shū)的時(shí)候，我根本不知道什么是影響力，更想不到日后我會(huì)成為羅伯特·西奧迪尼在全球?yàn)閿?shù)不多的親授的弟子。

  但我清楚的記得，他把書(shū)遞給我的時(shí)候，語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)：“Use it wisely (善用它)”。確實(shí)，影響力如果被心術(shù)不正的人學(xué)會(huì)可以用來(lái)蠱惑他人，甚至發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)。所以，學(xué)習(xí)影響力的發(fā)心很重要。

  在我看來(lái)做人的最高境界就是看清人間世故但不世故，在影響他人的同時(shí)也能成就他人。

  真心希望我能在諾言客廳陪伴大家提升職場(chǎng)影響力，破局你的人生!