“委婉”提問，讓人爽快答應(yīng)!

  與人相交就是不斷重復(fù)上演著“有求于人”或“他人有求于己”之類的情況。內(nèi)向木訥的人由于不太擅長要求別人，而且對于他人的要求也不知道怎么拒絕，所以往往只能勉強答應(yīng)。

  因為他們沒辦法和善于社交的人一樣，用強硬或半開玩笑的態(tài)度去拜托別人;同樣地，他們往往也不懂得如何巧妙地回絕。不管遇到什么事總是畏首畏尾，結(jié)果只能不斷任人擺布。更嚴(yán)重的時候，還會讓自己陷入默默攬下苦差事，或無法推辭等各種不合理情況。

  因此，面對這些狀況的交涉技巧，可說是為了不敢要求他人之人而存在的必備技能。另外也別忘了，拜托別人時一定要“用對方法”——例如有的上司無禮又不懂尊重部下，他們會下令：“我叫你去把這個做完!”但要知道，沒有人喜歡被強迫、被束縛。只要是出于強制的要求或禁令，都容易讓人備感壓迫，在不允許違抗的前提之下說的話——任誰都會覺得不舒服。

  因此在開口拜托別人時，不妨先試著以：“不好意思，可以請你幫個忙嗎?”這樣的發(fā)語征詢對方的意愿，或用“如果能在這周內(nèi)完成，我會非常感激”等等帶有期待、盼望、感謝語氣的商量口吻，會讓言詞更顯委婉但有力。身為上司若能在言談間表現(xiàn)出對部下感受的尊重，就能緩和工作指示和命令所帶來的強迫感。

  即使是同一件事，也會因為說法之不同而使結(jié)果形成霄壤之別。下屬正在忙時，若在開口前先加上“抱歉，我看你還在忙，但這個……”等緩沖句型，能有效地緩和溝通的氣氛。

  這一點對于熟悉的同事也一樣，別直接對人說：“來幫忙處理!”而要以：“抱歉，忙碌中還來吵你，這個就麻煩了!”之類的話語改變語氣，相信如此一來，對方也會感受到你的尊重之情。

  稱贊后要求，他人更樂意接受

  當(dāng)你真的十分希望對方能幫忙時，該怎么做呢?讓我們先看失敗的例子——

  上司：“喂，事態(tài)緊急，產(chǎn)品出問題了!我們被○○貿(mào)易客訴了，今天留下來加緊處理，交給你了!”

  部下：“咦——?這么突然?可是我今天有事沒辦法加班……。”

  上司：“客訴都來了還不嚴(yán)重嗎?這也沒辦法啊!不要抱怨，趕快做就是了!”

  如果這樣說話，只會讓下屬心懷不滿。遇到這種問題時，請你先稱贊對方，再提出要求，例如——

  上司：“我覺得處理客訴對你來說根本不是問題，這里有件事情無論如何都想請你幫忙。這是我們很重要的大客戶，我只想交給有能力的人來處理?！?/p>

  先褒獎對方并強調(diào)——這件事情就只有你能做到，如此一來，通常便能讓人點頭答應(yīng)。

  錨定效應(yīng)，讓結(jié)果最符合期望

  如果擔(dān)心對方聽了自己的要求之后會面有難色、不肯答應(yīng)，但還是得開口“拜托”對方時該怎么辦呢?

  這時建議你先把條件攤開講明，如此能讓事情進展得更加順利。人們在做決定時，無論是否屬實，往往都會偏信最先取得的片面信息。因此事先表明前提，便能借此引導(dǎo)對方做出你所期望的判斷，這即是運用了心理學(xué)中的錨定效應(yīng)(AnchoringEffect，又稱沉錨效應(yīng))，能有效減少討論過程中可能產(chǎn)生的變數(shù)，來看看以下例子——

  A：“抱歉，打擾一下，之前跟你提過的那個案子，我們希望可以在一周之內(nèi)完成?！?/p>

  B：“咦?一周內(nèi)?那太趕了吧!原本還想說可以給我一個月的……?！?/p>

  A：“拜托，就幫我這一次吧!真的來不及的話，十天可以嗎?”

  B：“十天……唔嗯……好吧，那請給我十五天吧，十五天!”

  A：“我知道了，十五天對吧那就不多不少，剛好十五天喔!拜托你了!”

  運用錨定效應(yīng)，不但能讓自己占上風(fēng)，也更容易為彼此找到妥協(xié)的方案。十分適用于協(xié)議期限、調(diào)整價格與商量質(zhì)量等等場合。

  挑明前提，讓交涉更順暢

  為了讓自己的提案能更順利過關(guān)，建議你可以先把“可能會被客戶反駁的地方”詳列出來，如此就能讓你擬定說服策略變得更加容易。

  都準(zhǔn)備萬全后，可以在一開始交談時就先和對方坦言：“接下來我想先進行一個提案，不過基于成本考察，那么做效率不太高，您一定不希望我只提一個方案。所以，可以請您先聽我把每一個可行的提議都說完嗎?”

  在一開頭就和客戶這樣攤開來談，會帶來意料之外的效果。只要先給了這個大前提，對方就不會再途中插嘴說出“這根本就不可行嘛!”或者“聽你在胡說!”這類的打岔話語。

  口拙內(nèi)向的人說話時只要被打斷，腦袋就會一片空白，變得不知道下一句該說什么才好。但是只要參照上述做法，先和客戶把話說清楚，就能有效防止對方打亂自己的步調(diào)，同時也不用擔(dān)心對方會隨便出言干擾，是非常好用的交涉技巧。

  萬一客戶還是在中途插話，請冷靜地制止對方，并告訴他：“請稍等一下，我們剛剛有說好，會先讓我把提案介紹完的，您還記得吧?”只要這樣一句委婉的提醒，就能讓對方識相地安靜下來聽自己好好把話說完了。

  除了上述好處，使用這個技巧還能夠先發(fā)制人，讓自己擁有足夠的余裕把細(xì)節(jié)清楚說明，合作談起來更有效率。這對那些老是愛插嘴的人非常好用，請務(wù)必試試。

  利用一致性原理，對付唱反調(diào)

  生活周遭，總會有些人老愛否定別人的想法或意見，與這種性格別扭之人的交談情況，常常如同以下案例——

  A：“今天社長在晨會上發(fā)表的新策略好像滿不錯的!”

  B：“嗯?是喔?我覺得那種方式行得通才怪。”

  對付這種人凡事都愛唱反調(diào)的人，就要學(xué)會換個說法——

  A：“今天社長在晨會上發(fā)表的新策略聽起來根本不可行嘛!”

  B：“嗯?是喔?我倒覺得還是可以樂觀其成啦?！?/p>

  這類型的人，往往會藉由否定別人來滿足自身的優(yōu)越感。因此在與人對話時，常常會不假思索地先將他人的意見全盤否定之后再說。

  在前面章節(jié)里已經(jīng)解釋過“一致性原理”對人心造成的影響，因此，愛唱反調(diào)的人為了讓自己的態(tài)度前后一致，通常都會持續(xù)對同一件事否定到底。面對這種別扭到極點的人，我們就只要繼續(xù)引導(dǎo)他說“NO”就可以了——

  A：“這個決定大家都同意吧?鈴木呢?我記得你一向都持反對意見?”

  B：“不，我沒有特別反對?！?言下之意就是贊成)

  只要運用一些簡單的心理策略，就能利用對話牽著對方的鼻子走，就算是愛唱反調(diào)的人也一樣。

  拒絕可以不失禮，別再當(dāng)濫好人

  最后要請各位牢牢記住的，是運用聰明方式“向別人說不”的技巧。畢竟要是都不懂得巧妙回絕，就只能讓自己淪落到任憑他人指使的地步，像這樣的例子，相信許多人都不感陌生——

  A：“不好意思呀，這筆費用還趕得上月底結(jié)算日嗎?”

  B：“嗯?這個月的費用申請截止日是二十號，也就是昨天為止喔?！?/p>

  A：“別這么說嘛!月底沒錢我會很傷腦筋的，幫我追加這一件就好。”

  B：“咦咦——?哪有人這樣的啊……。”

  A：“你就乖乖聽前輩的話啦!吶，就這樣啰!”

  就算是這種無理的要求，木訥耿直的人往往也只能默默吞下肚。之所以會如此，是因為他們沒有設(shè)定好婉拒他人的底線。接著就來看看這個“巧妙拒絕別人”的基本公式——“道歉”(話語委婉)+“拒絕&理由”(+“替代方案”)，舉個實例來說就是——

  “真的很抱歉，新上市的商品恕無法打折。若您選擇其他舊商品，也許還有降價空間……?！?/p>

  這算是婉拒的基本款說法，一旦聽到開頭的委婉道歉，對方也會馬上自知行不通。如果還有什么應(yīng)變方式，就在后面附帶說明。重點在于“先道歉”以及“明確拒絕，說明理由”。

  如果不嚴(yán)正拒絕，就容易被對方牽著鼻子走，讓對話變成原地踏步。然而只要依循上述婉拒公式，并在對話中重復(fù)使用，就能向?qū)Ψ竭€以顏色。比如說，使用在剛剛的例子——

  A：“不好意思呀，這筆費用還趕得上月底結(jié)算日嗎?”

  B：“很抱歉。這個月的費用申請期限只到二十號，也就是昨天，今天起就不再受理了?！?/p>

  A：“別這么說嘛!月底沒錢我會很傷腦筋的，幫我追加這一件就好。”

  B：“真的非常抱歉，可是公司規(guī)定的作業(yè)程序就是這樣，希望你能諒解。”

  A：“喂，我說啊，前輩講的話就要照辦啊!通融一下不就得了!”

  B：“真的非常抱歉……。”(沉默不語)

  A：“嘖，算了!”

  B：“真的非常抱歉?！?/p>

  你可以看到，如此一來情況就好轉(zhuǎn)了很多。無需多說什么，只要不斷向?qū)Ψ奖硎厩敢獠⑦m時沉默，對方自然會知難而退，請你務(wù)必要堅守這項原則。